Билеты по рекламе



бесіду. Він відчуває сильну потребу прислухатися і певним чином відреагувати на пропозицію, навіть коли вся його реакція складатиметься лише з подяки

 завдяки наявності особистого контакту з потенційним покупцем досягається стимулювання збуту продуктів з урахуванням індивідуальних особливостей клієнта

 персональний продаж – єдиний вид маркетингових комунікацій,який може безпосередньо закінчитися продажем товарів чи послуг.
5.Етапи прямого продажу.
Основні етапи процесу персонального продажу:
• пошук і оцінка перспективних покупців: тел. дзвінки і поштове листування; вивчення джерел інформації (газет, довідників, комп’ютерних баз даних); розмови з поточними покупцями. Торговий представник фірми повинен уміти оцінювати ступінь перспективності потенційного покупця (його фінансові можливості, обсяг можливої угоди, особливі вимоги, ймовірність тривалого співробітництва).
• підготовка до контакту: агент збирає інформацію про можливу фірму-покупця (її потреби), про осіб, які роблять закупки (їхні особисті характеристики, стиль ведення переговорів і завершення угод), визначають мету контакту, форму (особистий візит, тел. дзвінок, лист), можливий час контакту і загальну стратегію здійснення передбачуваної угоди.
• здійснення контакту

• презентація товару

• подолання заперечень; Під час презентації або тоді, коли треба укладати угоду, практично завжди покупці висловлюють заперечення. Для їх подолання торговий представник підтримує позитивний настрій, просить покупця прояснити суть заперечення, намагається запитаннями підвести покупця до того, щоб він сам спростував свої заперечення.
• завершення операції купівлі-продажу; Агент повинен уміти визначити момент готовності покупця до укладення угоди (за фізичним станом покупця, його діями, твердженнями, коментарями і запитаннями). Використовують різноманітні технології укладання угоди. Можна запропонувати покупцю спеціальні поступки з метою завершення угоди (особлива ціна, додаткова кількість товару безкоштовно, сувенір).
• подальша робота з покупцем (споживачем). Вона особливо необхідна, якщо торговий представник компанії бажає продовжити співробітництво. Потрібно розробити спеціальний план підтримки співробітництва с покупцем, розвитку довгострокових взаємовигідних відносин з ним.

6.Стимулювання збуту в системі комплексу маркетингових комунікацій
Під стимулюванням збуту в туризмі розуміють короткострокові заоохочувальні заходи, які сприяють збуту (знижки, розпродажі, лотереї). Одним з найбільш поширених інструментів стимулювання попиту є запровадження знижок з оголошених цін:
♦ знижки в разі бронювання турів у встановлені строки

♦ сезонний розпродаж

♦ знижки окремим категоріям споживачів (діти,



Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104

Эта запись была размещена: во Суббота, 21st Январь, 2012 | 22:55 в рубриках Учебные пособия. Вы можите читать эту запись через RSS 2.0. Вы можите оставить комментарий, или поставить trackback со своего сайта.

Написать комментарий

XHTML: Вы можете использовать эти теги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>